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在单细胞与时空组学技术爆发式增长的浪潮中，欧易生物凭借技术深耕与硬核服务跃居行业头部。当同行陷入价格战困局时，其近三年营收持续逆势快速增长，更以“三年再造一个欧易”为目标全速前进。本次转化医学网深度对话欧易生物总经理张志明，揭秘企业如何用“技术深度×服务锐度×进化速度” 破解行业“不可能三角”，如何从借设备起步到定义空间代谢组团体标准，又如何将科研痛点转化为助力时空多组学数百篇科研成果，剖析这位破局者的硬核逻辑，看中国科研服务如何以确定性对抗不确定性，以下为访谈内容。
一、转化医学网问：
核心竞争力：欧易生物在单细胞时空多组学领域做到行业头部的核心壁垒是什么？是技术、服务，还是其他因素？
欧易生物张志明答：
我们从事的是科研服务属性的工作，对数据的真实性要保持敬畏心，这些数据是科研进步的基石，要经得起历史的检验。欧易生物发展到今天，很多客户对欧易的印象大多是服务好，销售专业性强，也因此选择继续和欧易合作，其实很少客户知道，好服务的底层逻辑来自于对硬数据的坚持。
一）、从技术端来说：时空组学从“工具使用者”到“深耕者”
1、我们选择了3个各具特色的单细胞技术平台：10x Genomics、BD Rhapsody和国产化的平台MobiNova，这三个平台既满足了科研客户的不同需求，同时，我们也保留了对国产设备崛起的期待。
2、空间转录组学技术作为当下最热的技术之一，我们也搭建了适配不同物种、不同样本类型、不同分辨率的空转平台，在满足了客户不同需求的同时，还能帮客户定制化实验研究方案。
3、我们的空间代谢组已经成为行业的“标杆”：由我们联合10家单位共同制定空间代谢组学的团体标准。在确保科研服务的高标准和高可靠性的同时，树立了新的质量标杆。
二）、服务锐度：把“科研痛点”变成“价值爆点”
服务是彰显一家公司如何把科研痛点变成客户的价值需求，是全体欧易人孜孜不倦的追求，好服务不仅仅体现在行动上，更是刻在了欧易人的文化基因里。
1、极速响应体系
考虑到单细胞样本的“新鲜度”，我们都知道样本越新鲜越能接近临床样本的真实情况，还原样本的真实属性。我们先后在全国的7个城市与当地的科研院所共同建立合作实验室来实现样本的快速处理。
2.与客户共研
我们每年都会推出科学资助计划，今年4月份我们就联合BioArt推出蛋白代谢队列多组学百万补贴公益项目，帮助队列科学家减轻科研经费负担。同时，下半年我们还会继续推出一系列助研活动，用实际行动推动中国科研的快速发展。
三）、快速的迭代能力
欧易生物敏锐的觉察性，在2023年当全行业追逐空间转录组时，我们意识到空间代谢组可能是未来新的业绩增长点，联合中国医学科学院药物研究所贺玖明教授作为资深技术背景支持，采用DESI的检测模式，进行了空间代谢组学的技术开发，并快速商业化。经过几年的快速发展，我们在行业中已经取得一定领先的地位，在Nature Genetics等期刊发表了28篇高水平文章，总共的影响因子已经有300多分。
当同行在技术、服务、成本之间纠结取舍时，欧易生物用行动证明：
“既要又要”不是贪婪，通过平台多样化，设备国产化，全链条协同提效，
加强技术迭代，在时空多组学的研究上深耕，守住科研服务质量的底线。
二、转化医学网问：
客户认可：许多顶尖科研机构选择欧易，您认为他们最看重欧易的哪一点？能否分享一个标志性合作案例？
欧易生物张志明答：
在确定性与不确定性之间，大多数人都会选择确定性，科研服务也是如此，选择欧易，本质上是选择“确定性”。我想用三个词去总结我们在跟客户的合作当中去定位我们自己“硬核、极速、懂你”。
一）、硬核
“变态级”的数据质控标准：我们知道单细胞客户经常会关注的2个参数是细胞数和基因中位值，目前这2个指标在欧易实验室有着非常严格的内控标准，而这个标准是远高于同行的交付标准。市场当中我们偶尔遇到同行正常交付的数据，在我们内部可能会判定为问题项目。
二）、极速
我们对于新技术有着执着地追求，我们知道10x最近更新了他的试剂和设备，新的试剂GEM-X和它的iX系统，升级的试剂比原版本性能有了显著提升。我们迅速做了响应，一次性采购8套设备，全面升级我们现有的CC设备加速新试剂的转化，因为我们知道新试剂给客户带来的数据性能提升可不是一点点。随着新试剂的性能提升，对科研数据的质量深度也进一步提高。
三）、懂你
其实可以用加速科研成果转化来描述，随着承接项目的增多，这些项目沉淀下来了非常宝贵的经验，再加上我们拥有一支经验丰富的技术支持团队，能够快速解决科研最后“一公里”的问题。7年来我们协助客户发表单细胞时空组学文章近400篇，也成为行业单细胞与时空成果转化的佼佼者。
四）、标志性案例：改写肾癌诊疗指南空转+空代+单细胞
回想起2023年一个印象深刻的例子，就是我们与华中科技大学附属同济医院谌科教授团队合作的肾透明细胞癌（ccRCC）项目。这个项目当时告知国际同行已经有人在做同类型的研究，所以课题对于时间的紧迫性和对技术的创新性有很高的要求。我们团队和谌科教授团队进行了多次互动，最后决定使用欧易生物空间代谢和空间转录平台进行问题的破解，经过双方团队的高效协同，最终研究的成果发表在Nature Genetics上。客户对我们也表达了高度的认可，目前跟谌科教授后续的合作还在持续当中。
技术服务和彼此的信任把不确定性变成了确定性，把不可能变成了可能。
三、转化医学网问：
从 “借设备起步” 到 “亿元业务”，如何用 3 年时间让单细胞平台从 0 走向行业领先？
欧易生物张志明答：
做好每件事，走好每一步，才能走到今天。回想起2018年搭建单细胞平台的时候，那个时候心里很忐忑，我们面临要上什么平台，投入有多大，市场反馈怎么样？都是摆在面前的难题。我清晰记得第一例单细胞样本还是借我们客户的设备完成的，没想到我们的业务是这样起步的，当越来越多的客户过来咨询时，我们才意识到这个产品未来一定会有更大的成长空间。如果让我来总结，我们欧易的单细胞经过这几年的发展为什么能走到行业的头部，我大概可以归纳总结为以下几个方面：
第1点：快速决策及复盘
我们在引进每一个平台的时候，都会给自己设定一个明确的决策期限，快速决策，这种决策方式也在后续的工作中得到了普遍应用。很短的时间内，我们快速上齐了多套设备，开展了差异化发展之路，在这个过程当中我们遇到很多问题，也都能对问题进行及时地复盘和快速调整。既然认定了这个方向，那就放手去做。公司层面也进行了一些资源倾斜，让我们在单细胞领域快速突破，在短短几年时间发展到行业头部。
第2点：高效协同
在业务开展的初期，我们还是面临人手不足，生物信息分析方法不足等一些难题，因为那时候很多分析方法不健全，可参考的文章方法不多。公司层面紧急调集了其他部门的资源做快速攻关，快速响应，确保每一个项目都能顺利交付。
第3点：强大的团队执行力
我们说科研其实也要讲抢头潮的，利用新的技术快速转化为科研成果是我们团队一直的目标。我们曾经把文章转化作为团队考核KPI的辅助指标，也正是当初的一些坚持才成就了现在欧易生物的单细胞江湖地位。
第4点：硬数据和好服务的加持
我们知道欧易这两年一直在强调硬数据和好服务，在单细胞这个板块也一样。我们严格把控数据质量，在售前、售中、售后服务方面全方位的专业服务，收获了客户的口碑得到了大量客户复购的反馈。
第5点：机制创新
2021年我们成立了单细胞事业部，设定了独立的指标和预算考核及利益分配机制。正是有了这种机制，让我们在资源协调及部门协同的效率大幅提升，团队的责任感和荣誉感大大增强，实现业绩的快速增长。
从借设备起步的忐忑，到如今的亿元业务的突破，再到当下已成为欧易业务的核心板块，这段历程不仅是技术与市场的博弈，更是信念与坚持的胜利。每一次平台的布局，每一次困难的跨越，都见证着团队对 “做好每件事，走好每一步” 的践行。
四、转化医学网问：
文化符号：欧易内部常提到“坦诚文化”“靠谱文化”“尊重文化”，如何体现在日常工作中？
欧易生物张志明答：
在公司的工作环境当中都能见到企业文化的素材，我经历的几家公司当中，欧易的企业文化是践行最好的，尊重文化是欧易文化的底层逻辑。
关于坦诚文化：
在日常工作中，最突出的一点，就是真实表达和坦诚反馈。有任何不同的意见，大家都会在开会的时候及时提出，根本不用担心提出问题后的“风险”和所谓的不安全。欧易每个月的月度例会给员工开放一些高管问答，员工可以向高管提一些你任何想问的问题，高管会对问题做出解释和回答，这就是坦诚文化的践行。
关于靠谱文化：
在企业内部，我们要求1）说到做到，诚信守诺。2）敢于担当、高度负责。3）凡事有交代，件件有着落，事事有回音。4）实事求是不浮夸，认真做事不马虎。5）及时交付高质量工作结果。
这体现到日常工作的各个环节，包括生产，交付、售后等各个环节当中。
关于尊重文化：
我们要尊重每一个个体的独特性：有的员工个性非常鲜明、非常独特，有的人在其他公司可能都没法生存，但是在欧易的环境中，你可能活得挺好。欧易生物能够对员工的个性做到足够的尊重，让每个人都没有太多顾虑，去充分发挥自己的才能和潜能。
重视员工个人成长及发展：公司高度重视人才发展，我们给予人才发展的机会，每年也会送很多员工去外出培训，希望员工能够在能力上快速提升。
当文化渗透到每个角色、每个时刻，它就不再是“公司的要求”，而是一群人自然活出的样子。在欧易，做真实的你，就是最好的工作状态。
五、转化医学网问：
当前多组学技术服务领域价格战频发，但欧易近三年营收逆势增长。您认为这场行业洗牌中，真正决定企业生死的核心要素是什么？
欧易生物张志明答：
当市场下行，价格内卷的时候，不少企业都会面临生死的选择，欧易生物要做哪些选择呢？我觉得主要是做好两方面的工作。
第一点要坚持用笨功夫死磕满足客户需求的价值创新。当前多组学领域的价格战，本质上是行业从“野蛮生长”向“价值回归”过渡的阵痛期，在选择加水和加奶之间，很多公司会面临艰难的选择，而我们会毫不犹豫去选择持续加奶，加大研发的投入，提升产品的价值。在这场洗牌当中，决定企业生死的核心要素并非价格标签，而是能否持续交付不可替代的科研价值。
第二点我们会选择继续聚焦核心业务。欧易生物是一家多组学服务公司，不是产品越多越好。最近几年，我们在产品上新非常谨慎，把单细胞时空组学作为科研服务的核心产品，把大部分精力和资源都倾斜在这个产品上，我们砍掉了很多非主流的产品，不断深挖聚焦， 深挖1000米、10000米，不断去赋能产品，做产品的价值创新。欧易会继续选择坚守“硬数据+高价值”的长期主义，因为价格战的终点是零和博弈，而价值战的终点是生生不息。
六、转化医学网问：
当“三年再造一个欧易”的增速目标遇上“选择加奶”的品质承诺，您如何平衡规模扩张与科研服务的初心？
欧易生物张志明答：
三年再造一个欧易是今年年会上董事长提出的一个愿望。我们都知道随着规模的不断放大和价格的不断下行，想要保持过往的高增速就会变得越来越困难。有的企业在追求高速增长的同时会降低标准，不断降价，不断降低自己的标准，选择加水，以次充好，违背科研服务的初心，我觉得这是一件非常不可取的事情。达到预期的增速有很多种方法，降低标准选择降价其实是最不可取的方式。相反，选择加奶，选择不断提升自己的标准，不断满足客户的价值，不断赋能自己的产品，才能获得更多的客户认可。短期利益是不长久的，未来欧易要做百年企业，在质量控制上和价值创新上，我们一定会对自己提出更好的要求。这样我们才能走得更远，更长久。
七、转化医学网问：
欧易客户有哪些代表性的好文章，有什么启示？
欧易生物张志明答：
看到每一个合作客户的文章发表，内心还是蛮开心的，替他们高兴。科研不易，好的文章就更不容易了，做科研的人都知道，要发表一篇顶刊文章，既要有好的思路，又要得到好的成果，还要追赶紧迫的时间，其中的酸楚只有参与的人知道。过往的十几年当中，我们协助客户发表了非常多的文章，每一篇代表性文章，我们都记忆深刻，让我们的经验更加丰富。
举个简单的例子，22年我们跟中国科学院分子植物科学卓越创新中心巫永睿研究团队与上海师范大学王文琴研究团队在Nature上发表了野生玉米的高蛋白基因 （THP9）的高水平文章，这篇文章其实也经过一些大众媒体广泛的宣传。这篇文章我们后来了解到是经过两位研究员10年坚持不懈的努力，从野生玉米中克隆了控制玉米高蛋白品质形成和氮素高效利用的关键变异基因(THP9)，使玉米蛋白含量提升35%，氮的利用率也显著提高。大家可能对于蛋白含量提升35%是一个什么样的概念不是很清楚，我们给大家做一个知识的普及，普通玉米籽粒蛋白含量一般是很低的，大部分杂交种籽粒蛋白含量不足8%，因此饲料当中通常需要补充大豆蛋白，然而我国的大豆蛋白严重依赖进口，成为了我国畜禽养殖业的“卡脖子”问题，如果普通玉米蛋白含量每提高一个百分点，意味着我们可以每年少进口近800万吨大豆，那是一个非常大的经济价值。看到我们的服务能够解决国家层面的问题我感到非常欣慰。
从论文到价值的“科学杠杆”，真正的行业领导者，致力于持续推动科技创新，造福大众。
八、转化医学网问：
可以谈谈今年的科研热点，未来有什么趋势？
欧易生物张志明答：
1、单细胞与时空组学：单细胞与时空组学仍是当下科研的热点技术，科研圈流传一句话“不做单细胞与时空就不是真正在做科研”，看似一句玩笑话也预示着这个技术已经深入到科研人的思维中。最近几年，在细胞通量上，在细胞分辨率上和成本上其实都有非常大的变化，利用单细胞与时空组学技术产出的成果也举不胜数。基于这个技术未来仍有更广阔的应用空间。对于细胞功能的认知也会越来越立体，认知的维度也在不断提高，还有更多基于单细胞的技术有待被开发。所以未来对细胞的研究其实是一个全时空概念。
2、AI方向：AI驱动的数据分析，显著提升了数据解析的效率，简化我们对细胞功能复杂性的认知。随着技术的高通量和低成本化，基于AI的数据解析简化和更多的组学技术的涌现，真正的多组学时空动态整合能够实现生命过程的全景式解析。
因此单细胞技术、空间组学和AI技术将一定成为下个科研的浪潮。
结语
当行业在价格战的泥淖中挣扎时，欧易生物用"硬数据，好服务"战略筑起护城河，当追求规模成为潮流时，他们选择给科研"加奶"而非注水。从借设备起步到亿元业务，从助力时空多组学数百篇科研成果到破解"不可能三角"，张志明的答案始终清晰：科研服务的终点不是数据报告，而是信任与责任——一种能让科学家把学术生命托付于此的确定性。在这场关于价值的长期博弈中，欧易生物正以破冰船的姿态证明：唯有深耕者，方能领航未来。
我们也在与张志明总的深入对话中，感受到了他对欧易生物未来发展的坚定信念和对科研服务市场的深刻理解与热爱。希望与欧易生物继续保持紧密联系，共同见证其品牌建设的成就和市场推广的成效。感谢张志明总的分享，期待欧易生物下一站精彩。